La veille commerciale est assez bien pratiquée dans les entreprises dès lors qu’elles ont un nombre de clients importants et quels sont sur des marchés de masse très concurrencés.
Ce type de veille porte essentiellement sur les clients, et sur les fournisseurs de l’entreprise, mais aussi sur ses sous traitants et ses partenaires dans l’élaboration des produits et services. Elle s’intéresse aux produits ou aux composantes du mix produit (Distribution – prix – produits – Publicité). Tous ce qui compose le marché d’un produit.
Selon 3IE, la veille commerciale est : « l’activité par laquelle l’entreprise étudie les relations fournisseurs / clients, les nouvelles compétences sur le marché, les taux de croissance du marché… » (1).
« La veille commerciale consiste en la collecte, le traitement et la diffusion d’informations afin de servir une entreprise dans un but de développement commercial » (2).
La veille commerciale est, donc, la recherche, le traitement et la diffusion, en vue de leur exploitation, de renseignements relatifs à l’environnement commercial de l’entreprise, permettant d’anticiper les évolutions du marché et des fournisseurs.
Elle écoute en permanence le marché, et contribue à apporter des réponses aux questions suivantes (3):
– Quelles sont les capacités des clients, des fournisseurs et des partenaires (parts de marché, localisation géographique..) ?
– Quelles sont les caractéristiques des produits des concurrents (évaluer leur capacité d’innovation) ?
– Quelles matières et procédés de fabrication utilisés pour leurs produits ?
– Quels sont les prix des produits concurrents ?
– Quelles sont les compétences de la main d’œuvre concurrente ?
La veille commerciale est relativement aisée car l’information sur les prix, le type de distribution ainsi que l’information produit est facilement disponible ou accessible.
Ce type de veille permet également une bonne réactivité à court terme de l’entreprise. C’est une des veilles les plus opérationnelles qui a fait preuve de son efficacité et du retour sur investissement, notamment au niveau du composant prix et des circuits de distribution car en général le résultat sur les ventes est rapide si des changements sur le mix du produit de l’entreprise sont opérés.
Détenir l’information est une forme de pouvoir. La veille commerciale est une véritable opportunité pour l’entreprise. Elle lui permet d’appréhender son marché différemment en se créant un véritable avantage concurrentiel.
1 Institut Innovation et Informatique pour l’entreprise: La veille stratégique : les yeux et les oreilles de votre entreprise.pdf, 2001, p.12.
2 VECTEURPLUS, l’art de l’information qualifiée : quelle est l’utilité d’une veille commerciale pour la prospection, juin 2009, p.4.
3 Institut Innovation et Informatique pour l’entreprise: Opcit, p.12.