Chaque entrepôt possède un service commercial. En fonction de leur taille, ce service sera composé d’un ou plusieurs commerciaux. Par exemple, à l’entrepôt de Tarbes, un seul commercial est chargé de tout le secteur. A Nanterre, ils sont 10 et au Mans deux : Ali Rahoui et François Cousin.
Beaucoup d’éléments sont à prendre en compte pour comprendre et détailler leur fonction, comme leur statut, leurs outils de travail, leur autonomie et leur mode d’évaluation.
A/ LE STATUT
B/ LES OUTILS
Les commerciaux ne disposent pas de leur propre bureau. Ils règlent leurs problèmes administratifs et le reporting dans leur voiture sur la route grâce à leur ordinateur portable. A l’entrepôt, ils occupent la salle de réunion ou celle du CE. L’agrandissement leur permettra de disposer de leur propre espace de travail. Ils travailleront dans de meilleures conditions.
C/ LEUR DEGRES D’AUTONOMIE
Sur le site internet de recrutement, la description du poste inclue des actions et des missions de marketing. Ce n’est pas le cas. Si un commercial souhaite communiquer par le moyen le plus simple (par exemple le papier) c’est impossible. C’est par le pôle Marketing au siège du groupe que ces décisions sont prises.
Leur rôle principal est de prospecter et de fidéliser la clientèle. Ils signent les bons de commande, les créations de cartes METRO, les chartres de livraison et ont accès aux codes des bases de données. En revanche, pour certains cas, ils ont besoin de de l’accord du directeur : par exemple pour les questions de financement ou les autorisations de délais de paiement.
D/ LA JOURNEE TYPE
Leur journée commence bien avant 8h. A leur arrivée, ils font le tour de l’entrepôt et des rayons pour trois raisons :
– Saluer les équipes.
– Se tenir au courant des nouveautés, des cours du jour (pour le rayon marée) et des promos « one shot. » (promotion d’une journée).
– Echanger avec les clients qui font leurs achats.
Ils se connectent à leur PC portable pour évaluer leurs chiffres et objectifs et cibler les axes de priorités. Ils quittent l’entrepôt entre 8h et 9h et prospectent en moyenne 8 clients par jours. .
E/ l’EVALUATION
A l’entrepôt, le commercial doit rendre des comptes au directeur. Il est évalué et suivi par son chef de secteur. Les objectifs changent d’une année à l’autre. Par exemple cette année, il a été décidé que 400 clients seraient attribués à chaque commerciaux.
Les commerciaux doivent remplir des tableaux de reporting très régulièrement mais c’est à eux de s’organiser. Le premier tableau à remplir est sur le logiciel CFM. Le commercial se rend sur la base de données, tape le numéro du client visité et ajoute les informations suivantes
– La date
– Le type de visite (visite AC, phoning, fax, visite stagiaire)
– Le contre rendu de la visite
Ils doivent remplir un autre tableau appelé le Vilitali. C’est un tableau hebdomadaire ou le commercial devra remplir les informations suivantes :
– Le client visité et toutes ses coordonnées
– Ce qui a été évoqué et la solution apportée
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