La rémunération peut être définie comme tout paiement en somme d’argent ou en nature ou tout autre avantage économique. La forme de la rémunération peut être variée. En effet, il peut s’agir d’une commission, d’un honoraire, ou d’un paiement en nature comme par exemple, des vacances tous frais payés par l’assureur, ou tout autre avantage économique.
Il existe donc différents schémas de rémunérations des intermédiaires. Tous ces schémas de rémunérations ne sont pas automatiquement source de conflits d’intérêts. Certains schémas de rémunérations vont être plus source de conflits d’intérêts que d’autres.
Cette question du conflit d’intérêt par le biais de la rémunération est importante car l’absence d’information spontanée sur les rémunérations contribuent à ce qu’un consommateur ne puisse pas faire un choix éclairé sur le produit d’assurance qu’il doit souscrire. En effet, les intermédiaires ayant des schémas de rémunérations les incitant à privilégier leurs intérêts propres au lieu de ceux de leur client qu’ils sont censés conseillés, sont souvent tabous et cachés. Les consommateurs n’ont pas forcément connaissance du fait que ces schémas de rémunérations existent et qu’ils sont face à un intermédiaire qui ne leur délivre pas forcément un conseil objectif. Ce problème est complexe et suscite donc diverses interrogations.
Afin de pouvoir identifier les schémas de rémunérations qui posent problème, il est important de déterminer quels schémas de rémunérations existent sur le marché de l’intermédiation à l’heure actuelle.
On verra donc les schémas de rémunérations les plus courants sur le marché (A) avant d’identifier les schémas de rémunérations source de conflits d’intérêts (B).
A. Les schémas de rémunérations les plus courants sur le marché
Les formes de rémunérations existant sur le marché de l’intermédiation en assurance sont variées de par leurs formes et de par leurs modalités de calculs. L’intermédiaire peut se faire rémunéré soit par l’assureur ou par son client. Ces rémunérations ont de différentes bases.
Ainsi, il convient donc de voir les formes de rémunérations courantes (1) sur le marché et les différentes bases de rémunérations (2).
1. Les formes de rémunérations courantes
Parmi les rémunérations variées qu’on trouve sur le marché de l’intermédiation de l’assurance, on peut distinguer entre les rémunérations en somme d’argent (a) et les rémunérations en nature (b).
a. Les rémunérations en somme d’argent
Les rémunérations en somme d’argent recouvrent les honoraires, les commissions ou une combinaison des deux.
Les honoraires concernent les sommes d’argent payées directement par le client à l’intermédiaire d’assurance en contrepartie des services de ce dernier. Les commissions quant à elles sont des sommes d’argent payées par l’assureur à l’intermédiaire d’assurance pour les services d’intermédiaires qu’il a offert à son client. La commission correspond à un pourcentage de la prime.
Selon les diverses enquêtes menées par la Commission Européenne, le mode de rémunération prépondérant sur le marché européen correspond à la commission(1).
Il existe aussi des pratiques de sous commissions qui sont taboues. Ces sous commissions ont pour fonction de rémunérer l’intermédiaire pour l’ensemble du chiffre d’affaire qu’il a apporté à l’assureur.
On trouve aussi des schémas de rémunérations qui combinent à la fois la commission et l’honoraire, c’est à dire qu’une partie de la rémunération du courtier est payée directement par son client et qu’une autre partie lui est versée par l’assureur. L’exemple d’une hypothèse où ce schéma de rémunération est probable est le cas où l’intermédiaire est à la fois mandataire de son client et mandataire de l’assureur pour la collecte de la prime, la gestion du contrat d’assurance, ou la gestion d’un sinistre.
Toutes ces formes de rémunérations sont des sommes d’argents qui sont versées à l’intermédiaire en contrepartie de son activité d’intermédiation vis à vis de son client. Cependant il peut aussi se faire rémunéré en nature.
b. Les rémunérations en nature
Selon la FSUG(2)., une définition claire des commissions est nécessaire car bien souvent les commissions payées par les assureurs ne recouvrent pas seulement que des sommes d’argents mais aussi bien souvent des avantages en natures, à savoir : des vacances payées par l’assureur, le paiement du loyer des locaux de l’intermédiaire, la prise en charge des frais d’un proche de l’intermédiaire, etc…
Ces rémunérations en nature ne sont pas souvent divulguées ni connues des tiers. Dans la pratique, ils sont tabous. Le consommateur peut dans ces cas se retrouver confronter à un système opaque.
Ces formes de rémunérations sont aussi une réalité qu’il ne faut pas négliger.
Les formes de rémunérations peuvent donc soit être en nature soit être en somme d’argent. Tout comme les formes divergentes de rémunérations, les bases de ces rémunérations sont aussi variables.
2. Les bases de rémunération
Dans la pratique, il existe deux bases de rémunérations possibles pour les intermédiaires d’assurances. Bien souvent ils sont rémunérés au titre de la conclusion d’un contrat d’assurance spécifique (a), mais ils peuvent aussi être rémunérés sur la base de l’ensemble de leur activité d’intermédiaire sur une période donnée (b).
a. Une rémunération au titre de la conclusion d’un contrat d’assurance
Que la rémunération de l’intermédiaire soit sous forme de commission ou d’honoraire, quand il est rémunéré au titre de la conclusion d’un contrat d’assurance spécifique, cette rémunération porte sur les conseils qu’il a prodigué et l’aide qu’il a fournie à son client en vue de la conclusion d’un contrat d’assurance. Sa rémunération est basée sur un seul produit d’assurance vendu à un instant donné.
Les rémunérations qu’il peut percevoir au titre de la délégation de gestion du contrat durant sa vie, ainsi que pour la gestion de sinistre concernent également uniquement ce contrat donné et non la totalité de son activité d’intermédiation.
Cette forme de rémunération est la plus classique et la plus connue. Cependant d’autres modalités de rémunérations, moins connues par le grand public, existent aussi.
b. Une rémunération pour l’ensemble de l’activité d’intermédiaire sur une période donnée
Certains assureurs offrent une commission supplémentaire ou une prime à l’intermédiaire basée sur la totalité ou une partie de son activité d’intermédiaire. Dans ces cas-là, l’intermédiaire n’est pas rémunéré sur la vente d’un produit d’assurance spécifique mais pour son activité d’intermédiation en général.
Généralement, cette rémunération est la contrepartie pour l’intermédiaire du chiffre d’affaire qu’il a apporté à l’assureur pendant une année donnée ou pour l’atteinte de certains seuils de ventes ou d’autres d’objectifs fixés entre l’assureur et lui pendant l’année.
Les rémunérations des intermédiaires d’assurance peuvent donc avoir des formes et des bases variées. Parmi ces schémas de rémunérations exposées plus haut, certains sont sources de conflits d’intérêts.
B. Les schémas de rémunérations source de conflit d’intérêt
Certains schémas de rémunérations posent plus de problèmes que les autres et sont en contradiction avec les intérêts des consommateurs. La forme de rémunération posant le plus de problèmes au niveau des conflits d’intérêts est la commission (1) et la commission conditionnelle (2).
1. La commission
Le problème que pose la commission est que l’intermédiaire qui représente les intérêts de son client est rémunéré par l’assureur. Cette hypothèse vise essentiellement les courtiers et dans certains cas les agents généraux qui ont à la fois le statut d’agent et le statut de courtier pour certains produits d’assurance.
Cela peut créer un conflit d’intérêt dans la mesure où la commission peut inciter l’intermédiaire à privilégier les produits d’assurance de certains assureurs et ce en raison des fortes rémunérations qu’ils auront au détriment des besoins réels du consommateur.
En effet, l’assureur pour inciter l’intermédiaire à distribuer ses produits d’assurance en priorité ou en exclusivité peut offrir de fort taux de commissions à l’intermédiaire. Au Royaume Uni, par exemple, certaines commissions sur les produits d’assurance de protection sont à hauteur de 80% de la prime(3). Ce taux élevé est révélateur de la concurrence et du succès des commissions comme mode de rémunération.
Cela peut engendrer des situations où les assureurs se font de la concurrence entre eux non pas sur la qualité des produits d’assurance ni sur la qualité du service offert mais sur le taux de commission offert aux intermédiaires. Cette situation fait que l’intermédiaire donne des conseils qui ne sont pas objectifs et adaptés aux besoins de son client. Cet avis est partagé par la BEUC(4) et la FSUG(5)… Cela a comme conséquence que le client se retrouve avec des contrats d’assurance inadaptés à ses besoins.
Dans ces situations la commission peut donc être en contradiction directe avec les intérêts du consommateur. Cependant il y a une autre forme de commission qui est plus néfaste mais pourtant moins connue.
2. La commission conditionnelle
L’article 2 de la DIA 2 définit la commission conditionnelle comme étant une commission conditionnée à la réalisation de certains objectifs. La commission conditionnelle n’est pas liée au service fourni par l’intermédiaire d’assurance au vue de la souscription d’un contrat d’assurance spécifique. Elle est fondée sur l’atteinte de certains objectifs ou certains seuils de vente, c’est à dire au portefeuille de clientèle apporté à l’assureur pendant une certaine période.
La commission conditionnelle peut aussi être fondée sur l’atteinte d’autres objectifs comme un nombre limité de déclaration de sinistres des clients au cours d’une année donnée. L’intermédiaire qui reçoit mandat de l’assureur pour la gestion des sinistres, pour percevoir une prime supplémentaire, peut par exemple, inciter ses clients à ne pas déclarer certains sinistres alors que ces derniers ont droit à une indemnisation selon leur contrat d’assurance. En les incitant à ne pas déclarer certains sinistres, il réduit le nombre de déclarations de sinistres sur une année pour atteindre l’objectif chiffré et percevoir une sur prime.
Selon la BEUC(6).., le surplus de rémunération perçue par l’intermédiaire pour l’ensemble ou pour une partie de son activité d’intermédiation est une source accrue de conflit d’intérêts. En effet, dans la perspective de recevoir cette surprime, les intermédiaires peuvent privilégier certains produits d’assurances de certains assureurs plutôt que d’autres produits d’assurance sur le marché qui pourtant pourraient être plus adaptés aux besoins réels de leurs clients. Ils peuvent aussi fournir des conseils erronés quant à la gestion des contrats d’assurances ou dans le cadre de la gestion de sinistre. Tout ceci contribue à ce que l’intérêt du consommateur soit biaisé car l’intermédiaire d’assurance privilégie ses intérêts au lieu de l’intérêt de son client qu’il est pourtant censé représenter. De ce fait la commission conditionnelle devient une source accrue de conflits d’intérêts.
Selon les organisations de consommateurs, la définition de la commission conditionnelle doit inclure tous les éléments qui peuvent influencer l’intermédiaire d’assurance à privilégier ses intérêts au détriment des intérêts de son client dans un souci de clarté et de protection du consommateur.
La commission et la commission conditionnelle sont donc une source importante de conflit d’intérêts. Cependant elles ne sont pas les seules sources de conflits d’intérêt dans l’intermédiation d’assurance.
1. Commission Staff Working Document Accompanying the Communication from the Commission; Sector Inquiry under Article 17 of Re gulation (EC) No 1/2003 on busi ness insurance http://ec.europa.eu/competition/sectors/financial_services/inquiries/final_report_annex.pdf
2. Financial Services User Group’s (FSUG) opinion on Review of the Insurance Mediation Directive (7 march 2011) -http://ec.europa.eu/internal_market/finservices-retail/docs/fsug/opinions/ins_mediation-2011_03_07_en.pdf
3. UK Competition Commission, investigation into payment protection insurance, provisional findings report 05/06/2008, p. 6 http://www.competition-commission.org.uk/inquiries/ref2007/ppi/pdf/prov_find_report.pdf
4. Consultation de la BEUC sur la révision de la DIA 1 par la Commission de l’UE en 2007
5. Financial Services User Group’s (FSUG) opinion on Review of the Insurance Mediation Directive (7 march 2011) –
http://ec.europa.eu/internal_market/finservices-retail/docs/fsug/opinions/ins_mediation-011_03_07_en.pdf
6. Consultation de la BEUC sur la révision de la DIA 1 par la Commission de l’UE en 2007