A/ MARKETING MIX
B/ ANALYSE SWOT
Le but de cette analyse est de définir les forces, les faiblesses, les menaces et les opportunités de l’entrepôt et du marché. C’est un véritable outil pour déterminer les axes de progrès et appréhender les difficultés. Ce diagnostic est à compléter avec celui du marketing Mix.
Des éléments ressortent :
1. Des difficultés
– Le manque de suivi dû à la charge de travail des commerciaux.
– Les villes éloignées délaissées.
– La Baisse du CA
2. Des avantages
– Le service de livraison
– De nouvelles parts de marché à saisir
– Mettre notre savoir-faire au service des clients
Afin de trouver des solutions adaptées, des analyses de nos points faibles doivent être approfondis. Il conviendra d’apporter des précisions sur les CA des communes de notre zone de chalandise et sur le suivi de la clientèle.
C/ ANALYSE DU CA ET DU SUIVI DES COMMUNES EN REGRESSION
Ce tableau ce lit avec la carte, il représente les villes qui ont connu les meilleures progressions et les plus grosses régressions par Commerciaux.
Source METRO
Source METRO CFM.
Les deux communes sont en régression, des comptes sont inactifs depuis trois ans. Reconquérir cette ancienne clientèle permettra de contrer la chute, une évolution du CA est envisageable.
Source METRO CFM
Certains clients n’ont jamais été visités. Une ville comme Château du Loir compte peu de commerces, tous auraient dû être vus au moins une fois. A Alençon, certains ont été suivis six fois dans l’année. Normalement, tous nos clients (3000) doivent avoir été visités une fois dans l’année. Ce tableau prouve que le suivi est irrégulier et inégal.
Ces deux secteurs atrophiés sont complètement délaissés. Le CA est en baisse et malgré les difficultés bien présentes il est urgent de trouver une solution pour stopper la chute.
D/ FORMULATION DE MA PROBLEMATIQUE
Ces analyses soulèvent trois problèmes majeurs.
Comment développer des secteurs délaissés ?
Alençon et Château du Loir sont deux villes en bordure de département. Promocash est présent à Alençon. Les casteloriens ont la possibilité de se fournir soit à l’entrepôt du Mans, soit à celui de Tours (contrairement à Promocash, les entrepôts METRO ne se font pas concurrence entre eux)
Les zones délaissées représentent un potentiel important. Elles sont également concernées par la totalité de nos services et particulièrement part le service de livraison qui conviendrait à leur situation géographique. Etant donné leur éloignement, les restaurateurs font appel aux fournisseurs, nous pourrons ainsi récupérer une part de marché en leur proposant notre solution de livraison.
La clientèle de ces deux secteurs n’est plus visitée délaissée, elle a perdu l’habitude de faire ses achats à l’entrepôt.
Par conséquent, elle n’est plus informée de l’évolution de nos services.
Notre système de livraison a été pensé et conçu pour les zones éloignées. Mise en place depuis quelques mois certains de nos clients ne sont pas au courant de son existence.
Il y a deux ans, le commercial responsable du secteur de Château du Loir y consacrait une journée par semaine. Le secteur était en progression de 2%. Aujourd’hui, la ville se vide de ses commerçants, une déviation de l’autoroute provoque moins de passage et la création d’un centre commercial annexe attire les ménages à consommer hors du centre-ville. Malgré les difficultés existantes des secteurs, ils présentent tous les deux du potentiel et le renforcement de notre présence pourrait être une solution à ces problèmes.
Avant de lancer l’action, il faut premièrement l’organiser dans le temps et définir les taches prioritaires.
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