Cette partie, présente mon action telle que je l’ai menée (et non prévue). Elle décrit les modifications que j’ai apportées. Des ajustements ont été apportés sur 2 plans : le planning, la préparation.
A/ LE PLANNING
Il a été volontairement modifié. Il concerne le nombre de journées consacré aux visites terrain dans la semaine. Initialement je devais prospecter trois jours (mardi, mercredi, jeudi) par semaine. Finalement, je n’ai consacré que deux jours par semaine à la prospection.
Tous les Mardi, j’appelais les clients sur les promos du rayon boucherie. Cette journée me permettait d’être « rentable » pour mon entreprise. Mes journées de prospection (surtout au début parce qu’il s’agissait de découverte de besoin) n’aboutissaient que très rarement sur des commandes ou demande de devis. Grace à l’aide du logiciel ACLI, j’appelais la même liste de clients et je prenais commande. En moyenne, je vendais pour 1500 euros de viande. Il m’est arrivé de vendre pour 3000 euros de marchandise et d’autres fois 900 euros. Le chiffre d’affaires dépendait des produits que nous proposions en promo. Par exemple, si nous proposions des cuisses de canards à 4.69 le kg (vendue pas 1,5kg) il était plus difficile de faire un bon chiffre. En revanche, quand nous proposions du faux filet par 5kg à 12 euros le kilo, le chiffre pouvait monter rapidement. Le temps, la saisonnalité sont aussi des facteurs importants dans la prise de décision d’achat.
Ces journées phoning ont eu un impact très positif sur plusieurs plans.
– Relation et fidélisation clients
Etant donné que j’appelais les mêmes clients tous les mardis une relation s’est créée. Ils savaient que j’allais appeler, je savais ce qui allait les intéresser.
– Connaissance des produits
Je finissais par connaitre les prix des produits et le marché.
– Connaissances des prises de décision
Pour permettre au client de prendre sa décision je devais réunir des éléments : Le conditionnement et la date limite consommation et le prix hors promo. Ces informations orientaient le client dans son choix. Le temps et la saisonnalité des produits sont aussi à prendre en compte.
Lors de ces journées, je n’appelais que trois clients de mes secteurs. A chaque découverte des besoins je leur demandais s’il souhaitait être appelé pour les promos des produits qu’ils travaillent. Seulement trois d’entre eux acceptaient d’être contactés. Ils ne prenaient pas toujours commande. Le mardi était une journée que j’appréciais beaucoup. Elle m’a permis de créer une vraie relation de confiance avec certains clients. J’en profitais aussi pour traiter des réclamations et répondre à des objections.
Le mercredi et le jeudi était consacré à la prospection, le vendredi à remplir mes tableaux de reporting.
Le lundi, était donc consacré à la préparation des visites de la semaine (relevé de prix, mise à jour du book, réponses aux réclamations).
B/ LA PREPARATION
La préparation et l’organisation de la tournée a été modifié sur un seul point : la prise de rendez-vous. C’est une tâche que j’ai effectuée au début et que j’ai rapidement abandonnée par la suite. Chez METRO, nous avons la chance d’être reçu sans avoir pris de rendez-vous. Si je rendais visite à un commerçant qui était trop occupé pour me recevoir, je pouvais passer plus tard dans la journée. En revanche, quand il s’agissait d’un cas où j’avais besoin de la présence d’un des commerciaux (par exemple pour un devis), je contactais le client une semaine à l’avance pour organiser la rencontre.
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