La profitabilité de la relation d’une entreprise avec ses clients dépend de la qualité de celle-ci et de la plus ou moins grande dépendance de l’un des partenaires vis-à-vis de l’autre. Or, le pouvoir d’un client vis-à-vis de l’entreprise fournisseur est d’autant plus grande que :
– Le client représente une part importante du CA de l’entreprise ;
– les produits vendus ne sont pas indifférenciés ni normalisés ;
– les coûts de transferts d’achats sont faibles ;
– le client dispose d’une information complète sur le vendeur et/ou sur son produit ;
– le client peut s’intégrer vers son amont.
Les objectifs privilégiés de la veille commerciale consisteront donc à surveiller l’évolution des paramètres déterminants de la relation de vendeur à client.