L’entreprise a su s’implanter de manière stable et solide dans le pays d’une manière différente. A la différence de L’Oréal qui affichait une volonté personnelle de s’implanter dans le pays, Danone a été démarchée par une entreprise Indonésienne : Aqua.
Le groupe AQUA est une entreprise créée en 1973 par la famille Utomo – pionnier de l’eau minérale en bouteille. Dans un pays où l’eau des robinets n’est pas potable et où tous les gens sont obligés de faire bouillir l’eau pour la consommer mais où les revenus sont modestes, ce produit était destiné aux classes fortunées et à la classe moyenne. D’années en années l’entreprise a su faire des choix stratégiques en matière de production, conditionnement, segmentation du marché. L’entreprise familiale est la première à lancer en Indonésie les bonbonnes de 19L en plastique consigné, un énorme marché aujourd’hui encore alors que l’eau du robinet n’est toujours pas potable.
En 1994, alors qu’AQUA bénéficiait d’une qualité de leader sur le marché et d’une image de marque puissante (90% de notoriété), son fondateur décède et sa femme, Mme Utomo reprend le flambeau. Alors que le marché est en phase de croissance, la pression concurrentielle augmente. Des groupes tels que Coca-Cola ou Nestlé pénètrent le marché et l’entreprise se trouve limitée en termes de moyens financiers. Le groupe de par ses manques de moyens a commencé à être très dépendant de ses fournisseurs. AQUA se met alors à la recherche d’un partenaire financier. La plus grosse peur de la famille Utomo est que le groupe avec qui ils fusionneront prenne la majorité du capital et démantèle l’entreprise.
Après une visite chez Danone-Evian et plusieurs rencontres avec Frank RIBOUD le PDG de Danone, l’entreprise Indonésienne est satisfaite des engagements et termes conclus avec le président du groupe DANONE.
Le 4 septembre 1998, DANONE et AQUA fusionnent et DANONE obtient 40% de participation. Le contexte en 1998 en Indonésie est peu favorable. Le pays est en pleine crise et le président Indonésien est destitué. La majorité des expatriés et étrangers sont évacués du pays. Le fait que DANONE s’engage malgré le contexte politique et économique du pays finit par rassurer la famille Utomo qui finalise la négociation de rachat. En Indonésie, pour la mise en place d’une fusion un dossier doit être établi et contenir divers éléments. Tout d’abord chaque société participant à la fusion doit être décrite et la fusion doit être justifiée, expliquée et décrite par tous les membres du conseil d’administration. Les actions doivent être évaluées et converties et les statuts révisés, les rapports financiers inspectés et les calendriers d’activité analysés. Le conseil de surveillance doit approuver la fusion et le ministère envoyer quelqu’un pour vérifier que la fusion soit dans l’intérêt de la société, des employés et du grand public pour éviter tout monopole ou concurrence commerciale déloyale.
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