Nous avons précédemment mis en avant l’importance des partenariats dans les projets de développement par les ONG, mais ces partenariats ne sont faisables que si une contractualisation est effectuée de manière équitable par tous les partis prenants.
La logique contractuelle est pleinement incluse dans des processus entrepreneuriaux mais ils ne sont pas les seules logiques à prendre en compte : logiques commerciales, logiques de gestion et logiques de gouvernance principalement. Avec une bonne démarche entrepreneuriale les paysans seront à même de connaître « l’or » qu’ils ont entre les mains via leur savoir-faire de paysannerie.
Pour développer la démarche entrepreneuriale nous encourageons les paysans à mutualiser leur production et leur capital productif (semences, outillage, machines…). La forme coopérative apparaît alors la plus adaptée dans une logique de développement. Un encadrement est nécessaire à la mise en place de logiques coopératives. Sans cet encadrement que ce soit en termes de formation ou de gestion par un gestionnaire commercial de métier, les coopératives sont vouées à l’échec. Notre observation du terrain via le cas du karité nous a permis de mettre en avant le manque de fiabilité économique de ces coopératives. Ce manque de fiabilité intervient dans une logique ou les dites coopératives souhaitent s’insérer dans une logique de marché mais n’en n’ont ni les moyens financiers, ni les compétences.
La formation est un préalable indispensable à toute logique coopérative mais des paysans sont avant tout des paysans, il en va de même dans tous les corps de métiers : un commercial n’est pas un paysan et un banquier n’est pas non plus un paysan. Il est donc très important de respecter ces logiques dans un monde globalisé ou les compétences de chacun sont en concurrence avec d’autres ailleurs dans le monde. C’est donc une logique de qualité que nous mettons ici en avant.
La nécessité de l’entrepreneuriat intervient donc ici comme pré requis obligatoire à toute action, les ONG ne doivent pas oublier cette démarche.
Lors de projets de développement il incombe donc aux opérateurs de mettre en place cette logique entrepreneuriale. Pour ce faire, les ONG doivent de manière toujours participative encourager la mise en place de la mutualisation des moyens de production et de la production puis une fois cette démarche adoptée, il est indispensable d’encadrer ces coopératives dans la rédaction d’un plan d’affaires qui servira à favoriser la compréhension de l’activité et qui permettra de rationaliser les objectifs de développement sur le long terme. Le business plan permettra aussi la mise en place d’un cadre stratégique de développement de l’activité et facilitera l’identification de restructurations nécessaires au niveau de la coopérative.
La formalisation de l’activité par les coopératives grâce au plan d’affaire devient alors un préalable à la structuration de la filière par le biais de la transparence et de l’identification des acteurs impliqués.
Les dimensions commerciales et mercatiques sont trop souvent négligées au même titre que la bonne gouvernance et la gestion des comptes. La démarche entrepreneuriale sert alors à canaliser les opportunités. Une bonne contractualisation permettra alors de financer au titre d’animateur de terrain le dit gestionnaire commercial qui aura une communication permanente avec l’ONG. Ce commercial à la fin du contrat qui le lie à l’ONG sera dès lors engagé par la coopérative. Afin que le groupement ne soit pas trop surchargé financièrement, nous proposons que cette ou ces deux personnes puissent être rémunérées avec une part fixe et une part variable dans le but de les motiver au développement de la structure qu’il représente.
Une démarche de suivi est aussi mise en place par l’ONG en même temps, ce suivi intervient dans un premier temps par les relations qui lie l’animateur gestionnaire commercial à l’ONG, puis par des audits de manière fréquente commanditée ou réalisée par l’ONG.
Afin de pouvoir mettre en avant ce type de logique, il est indispensable que le projet ou programme de filière soit mené sur le long terme (10 à 15 ans). Bien que compte tenu de la réalité qui lie les ONG aux bailleurs cela puisse paraître difficile, il est possible de mettre en place des montages de financement sur le long terme. Nous aborderons donc dans le chapitre qui suit la stratégie que peut et doit suivre une ONG dans une démarche de filière.