A) Description
Ce modèle consiste en la conclusion d’accords de commercialisation de produits de l’entreprise d’un secteur par le réseau de l’entreprise appartenant à l’autre secteur.
Dans le cadre de la bancassurance on appelle également ce modèle « modèle de pur distributeur » car il n’y a aucun lien entre la banque et la (ou les) compagnies d’assurance. La banque ne sert que d’intermédiaire comme pourrait l’être un courtier ou un agent général. Il s’agit là du niveau minimum d’intégration entre les deux secteurs.
L’un des objectifs de ce modèle est bien évidemment de permettre à la compagnie d’assurance de bénéficier d’une clientèle plus large pendant que la banque mettra, elle, à profit son réseau de distribution.
Ici, la particularité est l’indépendance qui existe entre les compagnies.
B) L’impact de l’indépendance des acteurs
L’indépendance liée aux accords de distribution entraîne à la fois des avantages mais aussi des inconvénients.
Tout d’abord, en se limitant aux moyens préexistants des acteurs de l’accord (pour la banque son réseau et pour l’assurance ses produits et son savoir-faire), ce modèle est naturellement très économique pour chacun d’eux.
Les deux partenaires pourront donc enrichir leur gamme d’offre à moindre coût tout en conservant leurs spécificités techniques.
De plus l’absence de liens trop forts offre une plus grande souplesse et une liberté dans les prises de décisions et les choix relatifs aux produits distribués, à la communication, à la publicité, et à la gestion des polices.
Par ailleurs cette indépendance n’est pas toujours favorable et entraîne certaines difficultés. L’assureur aura par exemple un contrôle très restreint sur la destination de ses produits qui, de plus, ne seront pas conçus spécifiquement pour les clients de la banque. Ceux-ci pourront se révéler alors inappropriés et/ou trop complexes.
Le client se verra également fragmenté entre la vision de l’assureur et celle du banquier (on constate souvent l’absence d’échange des données clients entre ces partenaires).
Finalement il ne faut pas oublier qu’en restant indépendant les deux acteurs aujourd’hui en accord demeurent dans l’absolu des concurrents.
Ainsi, outre l’intérêt très limité pour une banque de recourir à une compagnie d’assurance pour la distribution de ses produits, la commercialisation de produits d’assurance, notamment Vie, comporte le risque de concurrencer directement ses propres produits.
Pour les compagnies d’assurance l’inconvénient sera d’offrir à la banque la possibilité d’acquérir un savoir-faire lui permettant d’évoluer vers une stratégie de maîtrise directe du processus de production.
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