A) L’approche du client
Pour ce qui concerne l’approche du client si, comme nous l’avons expliqué, l’image de la banque est meilleure que celle de l’assurance il ne faut pas oublier que ces deux acteurs ont des méthodes de travail différentes.
Conformément à la formule consacrée, l’assurance vie se vend, alors que les produits bancaires, ainsi que l’assurance IARD, s’achètent. Autrement dit, les commerciaux de la banque et de l’IARD restent dans l’agence en attendant que les clients se présentent, tandis que leurs confrères de l’assurance vie vont à la recherche des clients.
Or les nouvelles technologies bancaires, telles que les guichets automatiques, la banque à domicile qui se développent de plus en plus en France, ont réduit les occasions de contact avec la clientèle, et de ce fait également, les possibilités de faire souscrire des contrats.
Une différence supplémentaire se manifeste dans le suivi des relations. Après la première approche, les commerciaux de l’assurance reprennent généralement contacts avec leurs clients potentiels. Cette relance ne fait pas partie des habitudes des banques françaises.
B) L’approche du risque
L’approche du risque est également opposée dans les deux institutions. Lorsque le banquier estime qu’une affaire comporte des difficultés, il est enclin à la refuser.
A l’opposé, la gestion et la maitrise des risques constituent la raison d’être de l’assureur.
Au delà du risque, l’attitude des professionnels à l’égard d’autres éléments futurs, partiellement ou totalement méconnus, est encore différente dans les deux secteurs. La commercialisation des produits aux taux indéterminés devient une difficulté pour le commercial de la banque.
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