La commercialisation des hydrocarbures se libéralise de jour en jour. Le marché est désormais ouvert à tout intervenant remplissant les conditions définies par la législation et la réglementation en vigueur, la concurrence s’intensifie de manière progressive et l’environnement est plus que jamais instable et incertain.
Dans ce contexte caractérisé par le flou et les incertitudes, la maîtrise des flux informationnels devient l’un des principaux enjeux. En effet, L’information acquiert une place primordiale dans le processus managérial de l’entreprise. La mobilisation de la ressource informationnelle permet de détecter les menaces, de saisir les opportunités, de devenir plus performant, de mieux vendre, d’obtenir des avantages compétitifs et surtout d’agir et de réagir avant les autres.
SONATRACH, comme toute société exportatrice d’hydrocarbures, est confrontée à un environnement extrêmement concurrentiel et en perpétuelle évolution. Les déséquilibres offre/demande sur les marchés pétroliers induisent une instabilité quasi-structurelle des prix, particulièrement ceux du brut.
La forte volatilité des marchés est un facteur qui amplifie l’exposition de SONATRACH au risque de prix, introduisant ainsi une incertitude quant à ses revenus futurs.
Une réflexion a été engagée depuis fort longtemps quant aux voies et moyens à mettre en œuvre pour faire face à cette situation.
Aujourd’hui, SONATRACH a identifié la solution adéquate à même de garantir, à moyen et long terme, une valorisation optimale de ses exportations par la création au sein de l’Activité Commercialisation d’une structure dite « Risk Management» dont l’objectif vise en substance une gestion dynamique des risques inhérents à la volatilité des prix du pétrole brut ainsi qu’à la diversité des formules de prix et ce, au moyen d’instruments financiers de couverture.
Pour une meilleure couverture des risques, la structure Risk management a un grand besoin en matière d’information élaborée que seul un système de veille commerciale opérationnel et efficace peut fournir.
Notre choix de ce thème est motivé par son originalité d’une part et d’autre part, par rapport à son importance pour la direction Risk management qui en a besoin pour se mettre à l’écoute de son marché pour décider et agir dans la poursuite de ses objectifs.
Le recours à un processus de veille commerciale pour avoir une bonne connaissance du marché pétrolier et aboutir à une prise de décision efficace, constitue une préoccupation majeure des dirigeants.
Ceci nous amène à la problématique centrale qui sera traitée dans le présent mémoire :
Quelle est la démarche sur laquelle se base la mise en place d’un système de veille commerciale efficace dans la direction Risk management de la SONATRACH?
De cette problématique, découlent les questions suivantes :
1. Quel est l’état de la veille commerciale au sein de la direction Risk management?
2. Quelle est l’utilité de la veille commerciale pour l’activité de la direction Risk management ?
3. Quelles sont les contraintes qui bloquent le processus de mise en place d’une veille commerciale dans la direction?
4. Comment peut-on structurer la veille commerciale à la direction?
L’objet de notre mémoire est de répondre aux questions posées et de vérifier les hypothèses suivantes :
• La veille commerciale est un moyen visant à mieux connaître le marché pétrolier de l’entreprise afin de le maîtriser ;
• La fonction de veille commerciale doit être structurée au niveau organisationnel pour aboutir à des résultats plus pertinents ;
• La direction Risk management dispose de différentes sources de collecte d’informations qui lui permettent de mettre en place un système de veille commerciale efficace.
Pour confirmer ou infirmer ces hypothèses, nous avons utilisé, en premier lieu, une recherche documentaire. Elle s’est basée sur l’exploitation de divers ouvrages, rapports, revues spécialisées, consultation des sites Internet…. puis, en second lieu, nous avons effectué des entretiens avec les personnes qui travaillent à la direction Risk management et qui détiennent les informations nécessaires aptes à fournir des réponses à nos interrogations.
Pour ce faire, nous avons structuré notre mémoire autour de quatre chapitres :
Nous verrons dans le premier chapitre intitulé : ” l’information, matière première de la veille “, la notion de l’information comme étant l’élément de base de la veille, la distinction entre l’intelligence économique et la veille, puis nous présenterons avec précision le concept de la veille stratégique ainsi que les grands types de veille qui lui sont associés ;
Le deuxième chapitre ” la veille commerciale” sera consacré à la définition du concept de « veille commerciale », ses différents moyens ainsi que sa démarche ;
Dans le troisième chapitre ” Diagnostic et mise en place de la veille à la SONATRACH “, nous établirons un diagnostic général du groupe SONATRACH puis nous présenterons le processus de veille documentaire pratiquée dans l’activité commercialisation ;
Dans le quatrième et dernier chapitre “La mise en place d’une veille commerciale dans la direction « Risk management » de la SONATRACH”, nous commencerons par présenter la direction Risk management (organisation, mission……..), puis nous définirons l’état des lieux de la direction en matière de veille commerciale en présentant la méthodologie ainsi que les résultats de notre étude qualitative que nous avons réalisé par le biais d’un entretien. Nous terminerons par une contribution personnelle sous forme de proposition d’une démarche d’implantation de veille commerciale au sein de la direction « Risk management » ;
Enfin, pour aller plus loin : annexes, glossaire et bibliographie clôtureront le mémoire.
Page suivante : CHAPITRE 1 : L’information, matière première de la veille