Ayant eu la chance de rencontrer beaucoup de clients à différents profils et étant donné que notre formation vise les grands comptes et les acheteurs, je consacrerai une partie sur les profils jeux des acheteurs. Pour cela, je m’appuierai sur les cours de Valérie Dischaciani.
Il existe différents profils d’acheteurs, cette partie nous permettra de les identifier.
– Le dragon : Il demande des comptes. Il est pointilleux et arrogant. Avec lui il faut être factuel et lui donner les explications. Attention, il faut éviter la relation dominant/dominé.
– Le provocateur : Il en demande toujours plus. Son objectif est de nous faire dévier de nos directives. Il faut passer à la surenchère.
– Le sadique : Il est odieux, son objectif est de nous faire plier. Attention, si nous cédons il nous méprise. Il faut le flatter.
– Acheteur Mère : C’est celui qui dit « Faites-moi confiance »
– L’acheté : Il va faire un effort supplémentaire pour nous « graisser la patte » mais c’est pour nous faire divulguer des informations. Il faut rester dans ces directives et rester factuel.
– Le Mythomane : Il va nous dire qu’il y a un nouveau fournisseur sur le marché.
– « L’enquiquineur » : Il a toujours quelle que chose de plus à demander. C’est le perfectionniste et il nous fait perdre notre temps. Avec lui il faut rester ferme savoir le stopper et rester sur ses positions.
– Le masqué : Il vous dira qu’il a déjà un fournisseur.
– L’acheteur Tahitienne : Son objectif est de nous couper de la maison mère. Il va dénigrer notre entreprise.
Grace à ses profils quatre tactiques ressortent. : La tactique de domination, la tactique de diplomatie, la tactique de défense, la tactique de ruse.
Lors de mes visites, le client qui me donnait le plus de difficulté était celui qui ne parlait pas. Il était très difficile de lui souscrire des informations. En revanche, j’ai toujours apprécié les clients qui avaient beaucoup de réclamations et qui étaient souvent mécontents (l’acheteur enquiquineur). Tous les mardis j’appelais une cliente pour les Promos et à chaque fois elle avait une réclamation à me faire (sur un service, un produit et même notre service RH).
Et, tous les mardis je faisais mon possible pour lui apporter des informations (en sollicitant différents rayons et services). Non seulement cela me permettait d’en savoir plus sur nos offres mais en plus je lui apportais satisfaction. L’entretien téléphonique se terminait toujours sur une commande et la semaine d’après je lui demandais toujours si son problème était résolu bien que toute les semaines elle en trouvait un autre.
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