Nous venons de voir qu’il existe une légitimité pour des diplômés spécialisés en finance ou contrôle de gestion à travailler au sein même d’établissement de santé. En revanche, ce n’est pas si courant. C’est pourquoi seront développées ici les réelles opportunités de travail pour ces profils commerciaux au sein d’un univers déjà mieux connu : l’entreprise privée.
1. Entreprises qui ont besoin de nous Pourquoi ? Comment ?
Dans la première partie nous avons évoqué les entreprises de produits et de services qui servent le monde de la santé. Par définition les diplômés de GEC ont abordé tout au long de leur scolarité les pratiques internes et externes des entreprises. Ils sont formés pour connaître les différents départements au sein d’entreprises et de trouver celui vers lequel ils décideront de se tourner. Les entreprises de produits ou services médicaux recrutent des profils d’ingénieurs mais aussi commerciaux selon les domaines d’activité. Ainsi les fonctions des diplômés de GEC au sein de ces entreprises se trouvent être les mêmes que les fonctions occupées dans toute autre entreprise :
– Finance et contrôle de gestion : de la même façon que le contrôleur de gestion travaille dans une entreprise commune ou au sein d’un établissement de santé, il s’agit pour cette personne de mettre en oeuvre ses capacités techniques de création d’outils et de pilotage (maîtrise d’Excel) pour des entreprises qui ont des contraintes parfois plus strictes. En effet les entreprises qui travaillent autour de produits (physiques, ou alimentaires) ont non seulement la contrainte financière mais surtout qualité qui rentre en jeu. (Le département qualité est là pour contrôler que les normes et marquages soient appliqués) Il s’agit donc des mêmes compétences en amont mais d’une analyse différente en aval.
– Marketing : les entreprises dans le domaine médical peuvent chercher des profils de commerciaux pour être chef de produit ou responsable marketing sur des produits comme des médicaments, des dispositifs médicaux (DM). Il s’agira dès lors d’appliquer les connaissances marketing acquises en GEC, aux produits concernés en adaptant évidemment les politiques à celle de l’univers médicale. (Un exemple de mission marketing confié à un étudiant de GEC sera développé par la suite)
– Achats : ces mêmes entreprises de produits médicaux ont besoin de gérer leurs approvisionnements, leurs achats et leurs stocks. Cela est le rôle de logisticiens, ou de responsables achats ou encore de responsables « supply chain ». En effet la gestion de la chaîne logistique est un vrai enjeu au sein des entreprises.
La supply chain management est la gestion de l’ensemble des maillons (achats, approvisionnement, transport, manutention, etc.) qui constituent la chaîne logistique d’approvisionnement. L’objectif du supply chain management ou gestion de la chaîne logistique est d’optimiser les outils et les méthodes d’approvisionnement afin de réduire au plus bas les délais de livraison, les stocks et donc les coûts. Une fois cette optimisation réussie, on parle par exemple d’une organisation de travail en flux tendu lorsqu’il n’y a pas de stock. Ces techniques sont enseignées et maîtrisées par certains diplômés de GEC qui ont choisi ce secteur. Dans l’industrie pharmaceutique par exemple la fonction stockage est très importante du fait de la date limite de consommation des médicaments. Les diplômés de GEC peuvent donc exercer leur métier à tout niveau de la supply chain dans le but d’optimiser les coûts et de garantir le bon acheminement de la marchandise tout en veillant ici encore à la qualité de produits qui toucheront un patient.
– Ressources Humaines : comme dans toute entreprise à partir d’une certaine taille il faut des responsables de recrutement. Directeur de Ressources Humaines dans une entreprise qui touche de près ou de loin la santé est assez similaire à tout autre poste de directeur de Ressources Humaines. (A noter : l’aspect RH au sein des établissements de santé est un enjeu primordial car ces ressources sont le vecteur de la qualité de la dispensation de soins. La gestion du personnel devient cruciale,cf interview de Monsieur Bailleul en III-D)
– Communication : un secteur ou il y a beaucoup à faire car la communication interne ou externe dans les entreprises de la santé est un challenge à part entière. En effet les enjeux sur des produits « étiques » ne sont pas les mêmes. La publicité n’existe presque pas pour les dispositifs médicaux. Pour les médicaments c’est différent mais cela est très controversé. Par exemple, l’Agence française de sécurité sanitaire des produits de santé (AFSSAPS) et le syndicat national de l’industrie pharmaceutique (SNIP) ont cosigné en 2000 une Charte concernant la communication sur internet des entreprises pharmaceutiques. Cette démarche a pour but de clarifier les dispositions en matière de publicité prévues par le code de la santé publique pour les adapter au média puissant que représente internet. (Source : Agence Nationale de Sécurité du Médicament et des produits de santé ANSM). La communication externe est délicate, et la communication interne souvent officielle permet aux employés de rester en phase avec les valeurs défendues par le monde de la santé. Le dialogue avec les salariés ainsi que la transparence renforcent les fondements de ces entreprises.
C’est donc dans l’univers qu’il connait bien que le diplômé d’une GEC pourra le plus facilement trouver sa place dans le monde de la santé : l’entreprise privée. Les grands domaines enseignés en Ecole sont facilement applicables dans les entreprises du monde de la santé, et le groupe Alumni (ancien élève) de Rouen Business school illustre bien cela : il comprend 202 anciens diplômés qui travaillent aujourd’hui dans le monde de la santé (dont 49 en marketing, 63 en finance ou contrôle de gestion, 18 en achat et logistique 17 en communication ou commercial, 16 en chargés d’études, 15 en chargé de développement, 10 en consultants, 7 en Ressources Humaines, 7 directeurs).
Cette répartition se traduit par le schéma suivant, schéma qui pourrait être traduit au niveau national :
2. Exemple de missions confiées à des étudiants d’école de commerce
Prenons l’exemple concret d’une mission de travail confiée à un étudiant en master 1 de GEC : « chef de produit junior consommable » au sein d’Air Liquide Medical Systems.
– Le produit : Un consommable est un matériel médical à faible intensité de savoir faire et durée de vie courte et destiné à être utilisé pour un seul patient : usage unique ou autoclavable (sonde d’intubation, masque à oxygène, laryngoscope etc.). Dans ce cas il s’agissait de circuit patient respiratoire, ce qui relie le patient et le ventilateur respiratoire : ->
La mission :
Mettre en place le développement de consommables autour de l’activité principale de l’entreprise qui fabrique des ventilateurs respiratoires (pour les hôpitaux ou le domicile des patients). Il s’agissait de gérer un produit médical de sa conception à sa mise en vente sur le marché.
Cela passait par de nombreuses étapes décrites dans le schéma suivant :
Toute la démarche marketing était à réaliser : les 4P : le Produit, son Prix, sa Distribution et la Communication. Tout d’abord l’étudiant a dû se concerter avec les chefs produits de chaque ventilateur pour lister les besoins de chacun en termes de circuits (et/ou de regarder ceux qui existaient déjà). Un fournisseur de qualité avait été identifié en Grande Bretagne, il a donc fallu s’y rendre pour le rencontrer et mettre en place des outils de communication entre lui et l’étudiant afin de schématiser l’avancement de la création des circuits adaptés à chaque ventilateur. Une fois crée le circuit est réceptionné par l’étudiant qui va le soumettre aux employés qui réalisent des tests très précis et valident la conformité du circuit pour un ventilateur donné. Chaque étape est cruciale et très règlementée il s’agit de produit qui toucheront de près au patient et qui participent à sa survie dans certains cas (sur les ventilateurs d’anesthésie par exemple). Une fois validé il fallait référencer en interne le produit et créer sa fiche article tout en validant, via le département des Affaires Règlementaires, que le circuit respecte les normes et marquage CE en vigueur. Une fois validé le produit peut être vendu. Pour cela il faut déterminer un prix.
En fonction du PRU, (prix de reviens unitaire) qui est le prix d’achat du circuit auquel on incrémente le prix d’approvisionnement (transport), et en fonction des prix des produits de la concurrence, le chef produit établit le prix de vente unitaire HT et TTC ainsi qu’un prix de vente par lot (de 100 unités par exemple). Enfin, pour distribuer le produit, le chef produit junior a du concevoir un support de communication, support de vente pour les commerciaux destiné aux personnels hospitaliers et responsables achats des dispositifs médicaux. Là encore le marketing est en oeuvre : il faut créer une brochure commerciale. Ci-contre, une brochure commerciale pour les circuits patients du ventilateur Osiris :
Le rôle de l’étudiant de GEC a donc été d’appliquer des méthodes traditionnelles de marketing à un produit très spécifique doté d’exigences particulières du fait de son utilisation finale sur un patient. On ne joue pas avec la vie. On voit de plus en plus de scandales de l’industrie mondialisée qui vend parfois aux consommateurs des produits de mauvaise qualité, voir dangereux pour la santé. En revanche dans le domaine des produits médicaux, l’objectif ultime est de satisfaire le confort et la santé du patient. Le patient n’est pas un client. Il n’est pas l’acheteur mais l’utilisateur. La logique de production et de développement est avant tout humaine, ce qui différencie encore le secteur de la santé des autres secteurs. En travaillant dans une entreprise de matériel médical cela a permis à cet étudiant de mettre à profit des compétences commerciales et marketings dans un univers humain ou il se sentait réellement « utile ».
3. Notre valeur ajoutée selon les employeurs
La mission développée précédemment était à l’origine un poste que le recruteur voulait octroyer à un ingénieur. Puis se rendant compte que des commerciaux, avec un profil orienté santé pouvaient correspondre le responsable marketing a fait le choix de recruter un étudiant de GEC plutôt qu’un ingénieur. Pourquoi ? Patrick Goulème répond : « Car le sujet de stage ne nécessitait pas une compétence technique mais un excellent aspect relationnel communiquant. De plus, les thématiques marketing abordées nécessitaient un étudiant qui ait des connaissances en termes de développement commercial, de gestion des offres, et surtout une vision globale du fonctionnement de l’entreprise, et pas uniquement du département marketing. En effet l’interaction avec les services du bureau d’études, des affaires réglementaires, de la production, des achats ou encore de la logistique rendait la mission générale. »
Le monde de la santé pour les étudiants de GEC est un monde plein d’opportunités selon les capacités ou spécialités de chacun.
Pourquoi recruter des profils commerciaux dans le monde de la santé en général ?
« Ces personnes possèdent un Bac +5 elles ont un esprit de synthèse, d’analyse et d’attraction sur différentes tâches. Elles possèdent des qualités de gestion en général » telle est la réponse de Monsieur Sébastien Bourne, directeur du cabinet de recrutement Alexander B Smith (spécialisé dans le secteur de la santé).
Le médecin chercheur Rémi Brouard, (Sanofi USA) précise que les diplômés de GEC peuvent « Apporter une vision pragmatique, économique à des organisations éthiques et altruistes ».
De formation généraliste, les diplômés de GEC sont capables de s’adapter à leurs interlocuteurs et à adopter un point de vue global, et critique si nécessaire. Les techniques de management, les relations de travail en équipe et la gestion des conflits sont des aspects traités dans le parcours des Ecoles.
De plus, certaines méthodologies acquises en Ecole de Commerce (ex : monographies d’entreprises) permettent d’appréhender de manière rapide et pertinente le fonctionnement et les enjeux d’une entité intervenant dans le secteur de la Santé. Cette faculté procure un réel atout car l’analyse réalisée par le biais de ces outils amène souvent à des conclusions différentes de l’analyse menée par les acteurs de l’activité en question. Cette richesse s’exprime pleinement dans le cas où l’analyse typée « Ecole de Commerce » permet de compléter, d’affiner et de préciser l’analyse réalisée par les acteurs eux-mêmes.
Les organisations au sein des établissements de santé étant très largement hétérogènes d’un établissement à l’autre, l’adaptabilité est une autre qualité très appréciable dans ce secteur et largement répandue chez les diplômés d’Écoles de Commerce.
Il ne faut donc pas généraliser, et comme dans tout domaine professionnel, avant ses qualités professionnelles ce sont les qualités humaines qui feront la qualité du « travailleur ». Cet atout de « bon relationnel » est d’ailleurs extrêmement important dans le secteur de la santé, particulièrement dans les cabinets d’audits et conseil.
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