A. Compréhension du concept étude du Marché
Sans être une science exacte, l’étude du marché permet de réduire les incertitudes. Même si on a l’impression de bien maîtriser l’environnement économique d’un projet quelconque, l’étude du marché est une étape cruciale de la réussite de tout projet. (42) Elle permet de prendre conscience parfaite de l’évolution du marché. Une étude du marché permet ici de :
– valider les hypothèses de départ en terme des produits et services ;
-évaluer le potentiel du marché visé et estimer ainsi un chiffre d’affaires ;
– identifier les avantages personnels par rapport à la concurrence ;
– préparer la prospection et établir l’offre commerciale.
Eu égard à ce qui précède, nous disons que l’étude du marché fait allusion aux différentes recherches et activités effectuées d’avance pour connaître et comprendre le marché sur lequel on veut agir, tout en déterminant et imaginant la forme et la qualité à donner au produit, en identifiant les clients qui ont besoin de produit et enfin savoir comment on vendra le produit. Toutes ces opérations effectuées d’avance concernent ce qu’on appelle en gestion commerciale, le Marketing Stratégique.
B. Etude du Marché à partir de quelques interrogations
Les entreprises qui ont succès connaissent leurs clients et leurs concurrents. (43) La première étape critique à franchir pour mener une étude de marché et développer une stratégie commerciale est d’acquérir des informations claires et précises à propos de la clientèle, de la concurrence et des sources des matières premières. (44)
Le succès des entreprises, nouvelles et existantes, dépend de l’évaluation précise du marché et du développement d’un plan d’affaires efficace. Le marché influence et oriente tous les aspects des activités de l’entreprise et cette dernière analyse, contribuera au succès ou à la faillite de celle-ci. En développant un plan de commercialisation, vos fonctions principales seront celles de comprendre ou de sélectionner les produits qui répondront aux désirs de la clientèle, de faire la mise au point et la conception matérielle des plans de lancement des produits et assurer son lancement sur le marché. (45)
La compréhension de la clientèle permet à l’entrepreneur d’avoir une idée sur leur pouvoir d’achat et de découvrir l’ampleur du marché. C’est ce qui procure à l’entrepreneur l’information nécessaire sur l’emplacement, pour déterminer les prix et les produits qui seront offerts, pourétablir les prix et planifier une stratégie de vente.
Les questions fondamentales à considérer sont les suivantes(46) :
– Qui va acheter votre produit ? Quels sont les groupes cibles primaires et secondaires ?
– Où demeure l’acheteur et quel est son profit ?
– Quels sont les facteurs qui influencent la décision de l’acheteur ?
– Qui est engagé dans la décision d’achat ?
– Combien de fois les acheteurs vont-ils acheter ? (Fréquences d’achat)
– Où font-ils leurs achats, à quel moment et quelles quantités achètent-ils ?
– Quelles sont les préférences et les besoins des acheteurs ?
Les clients vous sont-ils fidèles ? Pouvez-vous établir une relation de longue durée avec ceux-ci ?
De part ces questions, nous constatons que, les aborder minutieusement, permet d’avoir des informations adéquates en vue de bien implanter son entreprise. Mais de tout ce qui précède, aucune argumentation particulière n’est encore avancée du marché des produits pétroliers, d’où la nécessité d’en produire.
42 BOISSEAUX J.D., Le Marche Pratique ou l’art de faire consommer ?,éd. Economica, Paris, 2007, p. 132
43 BOISSEAUX, J.D., p. Op. Cit., 135
44 NDALIKO S., Marketing, cours inédit, UOR, FSEG, Butembo, 2008-2009
45 BOISSEAUX, J.D., P. 133
46 Idem, P. 145
Page suivante : I.1.5. Le Marché des produits pétroliers et rôle de l’OPEP
Retour au menu : La vente des produits pétroliers par les stations-service en ville de Butembo